大部分厂家都会以功能来为产品定位,换言之,我的产品规划是什么,我的技术到达什么层次,你就得卖什么。当然,如果你是品牌大鳄,品质领先于世界,产品能创造潮流,咱就不说什么。
问题是你的研发实力平平,你的产品规划平平,却也牛气轰天,不听经销商反馈,不跟着市场需求定位。
▼ 2.不拿货,无合作! 传统渠道的合作形式都比较单一,厂家一味地喊“拿货拿货”,如果你不拿货,就没有合作。你不做代理商/经销商,不管你对这盘生意有多感兴趣,一个字儿都不给你赚。对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说,厂家缺乏灵活的合作模式。
▼ 3.产品卖不卖得出去,是你的事儿! 厂家作为制造方,目的是出货,有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里,就什么都不管了。经销商要点促销活动、推广物料什么的总是要三催四请,就像求人似的。厂家的态度很明白:“我只管产品这块,卖不卖得出去是你的事儿。”经销商也苦不堪言:我是搞销售的,但你不配合,我单枪匹马地怎么奋战市场?
▼ 4.产品质量差,售后服务又跟不上! 经销商最不能容忍的点是:产品质量差!这不单单损害到品牌的美誉度,还直接影响到经销商的声誉。当然,质量不好服务超值,经销商还能咽下这口气。最怕一些厂家产品不好售后又跟不上,逼得经销商只能打落牙齿和血吞。
▼ 5.电商挤压经销商生存空间! 一谈及电商,传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。广东做家居产品的经销商王总说:“我不怕厂家明晃晃地搞电商,就怕那些暗里的促销招数。”一方面,厂家开网上旗舰店会顾及到经销商的利益,因此价格通常都是统一零售价;另一方面,厂家也想从电子商务浪潮中赚钱,因此总会搞些促销活动、搭售套餐,使得价格均摊下来优惠很多,暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。
▼ 6.形象设计、推广物料、产品朝令夕改,老土不抢眼 在讲求产品包装的今天,形象设计直接影响到产品的价值。有些厂家的产品很好,但不注重包装,形象老土没新意,无形中降低了产品的价值。代理A品牌多年的经销商刘总纠结不已:A品牌的产品质量很好,市场声誉也很好,但是A品牌的包装太丑了,店面设计、推广物料古板无新意,不时有消费者表示:产品不值这个价。
▼ 7.过桥拆板:借助经销商发展壮大后,就一脚踢开 在品牌起步初期,厂家与经销商称兄道弟,恨不得穿一条裤子,一旦品牌进入飞跃期,有些厂家就过桥拆板,要么把经销商一脚踢开,要么分割渠道、损害经销商利益。